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济南铃木UY125上市半年考
2019-09-24 17:05:23   来源:摩信网   类型:原创   作者:纹章   阅读(7308次)
 

在去年年中的时候,互联网上曝光了一款济南铃木全新踏板车型的谍照。新车谍照一经曝光,便凭借极高的颜值引发了车友们的围观与热议。一直到今年3月,济南铃木在北京悄然举行了一场新品鉴赏会、4月在湖南高调举行了新品发布会,这才正式揭开了这款全新铃木踏板的神秘面纱——一款有“芯”有“型”的全新踏板车型UY125

时近国庆,济南铃木这款UY125正式上市迄今约莫已有半年,也就是这仅仅半年的时间里,销量稳步攀升,市场口碑爆棚,UY125已然成为了今年国内踏板车型领域里最当红的头牌之一。那么在UY125大获成功的背后,究竟有着怎么样的诀窍呢?接下来,就请大家跟随着摩托哥的步调,回溯UY125的从谍照曝光到悄然亮相、从高调发布到火爆热销的心路历程,探究这段时间里UY125的到底经历了什么。

谍照曝光 意外or营销

济南铃木UY125最早谍照曝光大约是在去年5月份。当时在网上有人放出了几张济南铃木全新踏板车型的正面、侧面照片,以及少部分细节图,且非常明确地指出了这款车的名称就叫做的UY125。

UY125最早曝光谍照之一

回顾那篇最早的谍照曝光,其实内容并不不算丰富,寥寥几字附带几张照片,但很快就吸引了好几百个回复,内容有点赞外观的、有好奇性能的、有推测售价的、有询问上市时间的……总之帖子里展现的、没展现的关于新车的一切内容都成为了大家讨论的热点,由此也不难看出,大家对于这款UY125的第一印象显然是非常认可和喜欢的。

不过摩托哥得知关于UY125的消息,大约是在一个月之后。当时由于工作的原因,在与铃木的几位代理商聊天时,得知了新车相关信息,随后向济南铃木工厂求证,却以产品尚未最终定型,不便传播为由婉拒。

由此也不难看出,谍照的流出显然是一个意外。据说摩托哥了解,约莫就是济南铃木邀请商家到工厂参观,展示来年新品的时候,有商家实在是按奈不住对UY125的喜爱,将现场拍下的内部照片分享到了网上,而这绝非是济南铃木市场营销的本意。

不过也不能否认,谍照曝光确实在一定程度上引发了消费者的热议,为产品上市热炒了气氛。随后8月、10月,陆续又有一些自媒体、路边社披露了关于UY125的更多信息。比如基于“神车”UU125的成熟平台、具体性能配置、政府产品公告等等,但这些都并非是铃木官宣。

其实通过当时商参观完新车后按奈不住的喜爱,以及仅仅几张谍照就能够勾起用户的高度兴趣,可见济南铃木这款UY125的产品魅力真的是不容小觑,市场未来可期亦是情理之中。

悄然发布 低调or高调 

UY125的最早官宣发布,是在今年3月,当时济南铃木在北京举办了一场新品品鉴会,在会上正式发布了UY125,以及另外两款全新产品。

3月北京新品品鉴会现场

但说来也是有趣,明明是年度新品展示的重要会议,但济南铃木却搞得格外的低调,几乎没有邀请媒体到场,也没有对外大肆报道,如果摩托哥不是圈内人,可能都不会知道济南铃木有这样一个会议的召开。

相较北京品鉴会的低调举行,终端市场对于UY125这款新品的喜爱可没有半分遮掩。同期3月,济南铃木在部分地区少量供货UY125进行试销,无一例外,UY125在这些区域市场都遭遇了消费者的热情响应。

刚进店出样便遭购买的,有;装车过程便被相中的买下的,有;带着家人一次购买多辆的,有;守着卸货卡车想要购买的,有;全款预订排队都要买车的,有……总之,消费者对UY125的认可和热情,显然有些超出了大家的预期,可见对于真正好的产品,市场总是会给与最热烈的回应。

正如某位济南铃木经销商在与摩托哥闲聊时回忆的那样:“还记得店里首批UY125到货大约是在3月初的时候。当时新车试销刚上,工厂供货量不大,自己总共也就分到了10多辆。本想着拿来主要是供店里和网络搞展示出样的,结果谁知道两三天功夫就给抢光了,甚至放店里出样的展车都没能幸免。”

“当时有个顾客进店来看车,看到店里刚刚出样的UY125当时就喜欢上了,又是细品又是试骑,和店里的导购聊了很久。不过当时也没有马上拍板说要买,只是告诉导购说要回家商量下。大约过了两三天吧,这位顾客又来了,当时进店也没多问,直接就拉着导购说这两天在家里给婆娘做工作,总算是搞定了,今天就是专门来买UY125的。奈何当时试销到店量小,最后一辆展车都在前一天被另外个用户软磨硬泡的提走了,店里实在是没车。那用户先是情绪有些低落,后来直接就在店里把话说死了,反正UY125这车他是要定了,其它车都不考虑,订金放这里,下一批到货马上他马上就来提。”

其实类似的情况,在当时很多的UY125试销区域都有发生,有些地方交订金排队的用户都排到了两位数以上,可见无论发布会有多低调,市场总会给以产品最真实的反馈。不过从少量供货的试销阶段都能卖到断货,如果当时铃木再加大广宣力度,其实并不见得会起到完全正面的推动作用,毕竟试销期间供货量小,过于大张旗鼓的宣传反而会伤害到买不到车的用户们的期待,低调品鉴反倒是透露出了济南铃木这个品牌的些许“人情味”。

正式发布 信心&顾虑

随着试销期间市场给出的热烈反馈,工厂对新品的生产规划也逐渐步入正轨,供货日趋稳定。随后在4月18日,济南铃木在湖南株洲举办了一场规模浩大的2019年新品发布会,当时与会的领导、商家、嘉宾、媒体近600人,正是在这样一个盛大的舞台上,定位“实用+运动”的铃木全新个性化踏板车型UY125高调发布。

4月湖南新品发布会现场

不出意外,伴随着官宣的高调发布,终端市场UY125的销售迎来了一轮新高潮。很多通过官宣相中UY125的顾客陆续到店问询;不少早先通过谍照就已经锁定UY125的顾客亦纷纷出手;一些在购车选择中摇摆不定的顾客迎来了更大的头痛……总之,UY125的正式发布,正如早先市场所反馈的那样,迎来了意料之中的热销。

不过对于市场来说,UY125毕竟仍是一款上市不久的新品,尽管市场反响火热,但仍旧掩盖不住部分暂未吃透产品定位和市场预期的商家的困惑。其中当时普遍存在的顾虑之一,便是UY125的热销,是否会对UU125产生影响。

毕竟定位“实用+运动”的UY125,是基于铃木神车UU125的延伸与拓展,在沿用UU125领先成熟动力平台的基础上,针对外观、配置进行了全面换代升级。那么UY125是否会分流走部分UU125的用户,无疑成为了一些经销商努力想要吃透的核心症结。

如果仅仅只是理论上来看,从实用、外观、价格三个象限对UU125和UY125的用户群体画交集,不难发现在实用部分,两者会出现小范围的重叠。因此单说理论,UY125确实会对UU125产生一定影响,这也是一些商家顾虑的源头所在。不过把这个问题放到实际的市场营销中去,其实答案并不是那么简单。

还记得在湖南和一位熟识的铃木商家交流时,摩托哥刻意询问了UY125和UU125的销售情况,当时那位商家是这样说的:“UY125这车成交率特别高,甚至感觉上比之前已经挺高的UU都还要高出不少,虽然具体的缘由说不太清楚,但UY125确实是一款可以给渠道信心的好产品。”

对于UY125的易成交,摩托哥也有一套自己的观点。在去年的时候,摩托哥曾深入湖南、云南、四川等市场,调研UU125的热销之谜,当时很多商家都反馈了UU125这样一个优势,那就是性能远超同级产品,因此只要能够让用户愿意试骑体验UU,基本上这笔买卖就成了,这就是一款好产品的信心所在。

而UY125是基于UU平台的拓展与延伸,在性能方面同样继承了UU远超同级产品的优良性能,因此同样只要一经试骑便十拿九稳。而相较神车UU,这款UY125虽然价格略高,但更高的颜值、配置,无疑更容易吸引进店用户参与试骑体验,自然更利于促成试驾。即使试驾后纠结于价格,还有退一步的UU可以作为备选,达成销售自然更为稳固。

在随后的交流中,这位经销商所讲述的一个销售案例让摩托哥印象颇为深刻:大致内容就是店里一名UU的老顾客带着女儿来店购车,指明就要UY125。理由也挺简单,女儿有买车的念头,但骑过老爷子的UU之后,对其它同级车都不太提得起兴趣,但是又觉得UU的样子有些中庸不太喜欢,所以就这么一直纠结着。后来看到了基于UU平台拓展而来的UY125上市的消息,顿时来了兴趣,拉着老爷子就往铃木店里跑。

其实从这个案例不难看出,与其说是UY分流了UU的用户群体,倒不如说是UY进一步成功拓展了铃木踏板的用户受众,通过更加运动、时尚的产品定位,进而吸引了更多用户群体进店购车。所以看待这个问题,千万不能将思路受困于仅仅一车一户,从更高层次的视角看来,UY对UU的影响,甚至对整个铃木踏板体系的影响都是相当正面的。

热销背后 变化&应对

UY125上市迄今约莫半年,终端热销的局面已经成为了共识。针对早先商家们的一些担忧、顾虑,现在也有了更为科学、合理的解读。

以前面提到的担心UY是否会瓜分UU的市场份为例。数字是不会说谎的,通过近期与铃木多位省级代理商的深度交流,摩托哥可以确信的说UY125瓜分UU市场份额的情况并不存在。从代理的角度看待这个问题,其实结论更加清晰明了。

几位代理都明确提到了两个提升,一个是济南铃木品牌整体市场份额的提升;一个是UY+UU两款产品在区域市场整体占比的显著提升,也就明确说明了UY125这款产品,不仅没有瓜分UU的销售,甚至直观的拉动了UU、甚至整个铃木踏板板块销售的提升。显然,早先的一些困惑确实是多虑了。

站得更高,也就看得更远。从代理商的层面看UY125的热销,他们所看到的,其实并不仅仅只是一款产品的快速上量、一款产品对终端市场的显著拉动,在与企业多年合作当中,他们更能够通过企业对于一款产品的态度,最为直观的感受到企业理念的显著变化。

如果说2017年上市的UU125,以一车之力扭转了济南铃木的市场颓势,仅仅时隔不到一年时间便有谍照流出的UY125,则展示了济南铃木品牌已经能够深入听取、分析市场需求,并迅速导入论证研发并予以正确高效应对的快速市场反应力。越是了解济南铃木品牌的代理商,就越能感受到以UU125、UY125为节点,如今这个济南铃木品牌的已然大不同了。

其实回归产品本质,在摩托哥看来济南铃木UY125的热销本身也是一种必然。不过真要说起来,其实早期UY125的市场推广做得并不算到位,济南铃木似乎在UY125的前期市场宣传上并没有投入太大的力度。甚至在今年3月,一些市场已经开始逐步少量铺货上市的情况下,都缺乏官方的有力发声,此时都还有少部分关注UY125的车友询问该车何时上市,这甚至让人感到有些反套路了。

不过正如前面摩托哥在和经销商、代理商交流时所了解到的那样,如今的济南铃木正处于一种蜕变当中,在一些环节处理得不够到位也是情有可原。不过对于市场而言,好的产品永远不会被埋没,毕竟市场的眼光是雪亮的,真正好的产品,市场自会为其代言,这半年来UY125的热销正是市场最好的回应。

在此,摩托哥也同样对身处蜕变当中的济南铃木给予厚望,毕竟能够为国内的消费者们带来真正品质过硬、性能出众、价格适中的优质产品的企业,永远是值得咱们喜爱的。济南铃木用UU125、UY125等出色产品成功回应了用户期待,市场自然也乐意倾力为其代言。显然,用产品说话,这才是国内摩企真正能够在逆境中寻求增长的阳关大道啊。

(编辑:xuyongjie)

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